Buyer Personas: clienti immaginari per soddisfare clienti reali

Chi sono e a cosa servono le Buyer Personas?

Il termine Buyer Personas è ormai assodato nel lessico del marketing, in particolare in quello digitale.

Prima di intraprendere una qualsiasi attività di marketing, anche la più tradizionale, occorre infatti analizzare quale sia l’audience a cui rivolgiamo il nostro messaggio, o nella metodologia Inbound, chi vogliamo calamitare nel nostro funnel.

Le Buyer Personas sono rappresentazioni ideali e generalizzate di quello che per il nostro business è il cliente tipo, il risultato 2.0 di quello che in maniera più classica veniva definito “il proprio target”.
Per arrivare ad essere Personas, i profili vengono arricchiti con dettagli sociodemografici e tratti caratteriali, attraverso metodologie deduttive e di indagine, come sondaggi e interviste.

Le Personas aiutano a capire meglio e a inquadrare i nostri attuali clienti e quelli potenziali, dandoci possibilità di ricreare gruppi e tipologie di destinatari su cui costruire specifiche e diversificate journey.

Quante possono essere le Personas? Anche 20 o più, ma dal momento che su ogni Personas occorrerà costruire una journey dedicata, con touchpoint e percorsi differenti, spesso è sufficiente partire anche solo da 2.

Come si raccolgono i dati utili a determinare le Buyer Personas?

Come già anticipato, quanto più la raccolta delle informazioni si basa su dati reali, tanto più i profili raccolti potranno essere un vero identikit del nostro attuale cliente e di quello potenziale.

Ecco di seguito alcuni approcci utili alla raccolta di informazioni:

  • Interviste e survey svolte attraverso le modalità digital di qualificazione e di richiesta di opinione, anche attraverso i canali tradizionali
  • Un’approfondita analisi interna del proprio database, delle proprie informazioni online e offline che possano rivelare tratti dei nostri clienti e di come avviene l’interazione con essi
  • Strumenti che consentono la costruzione di un’audience, attraverso ad esempio le simulazioni delle adv social, utili a individuare quantitativamente informazioni correlate alla segmentazione
  • L’ascolto interno, momenti come i focus group con il proprio team commerciale, possono aiutare a determinare quali sono le caratteristiche riscontrate con più frequenza nelle dinamiche quotidiane del proprio lavoro.

Infine, esistono strumenti di Marketing Automation e CRM avanzati in grado di supportate questa attività di mappature, raggruppando in modo automatico e segmentando i contatti che presentano caratteristiche omogenee di comportamento, preferenze di acquisto e dati sociodemografici.
Informazioni utili anche al monitoraggio di una particolare audience o di supporto alla fase creativa per arrivare a costruire tecniche di approccio sempre più personalizzate, ed in linea con gli interessi dei nostri interlocutori.

“Conosci te stesso. Conosci il cliente. Innova.” Beth Comstock

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