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Lead Nurturing: scopriamo insieme che cos’è!

L’arte di “coltivare” i propri clienti

Esiste un’interessante strategia applicabile all’obiettivo di ogni attività commerciale di acquisire nuovi clienti. Hai mai sentito parlare di lead nurturing?

E’ la tecnica marketing applicata al mondo digitale che prevede letteralmente di “nutrire” i propri clienti. Ma facciamo un passo indietro: secondo una ricerca di HubSpot solo 2 lead su 10 acquisiti dalle aziende si convertono in reali acquirenti. Parte degli 8 persi potrebbe non comprare mai, altri invece hanno solo bisogno di essere seguiti e guidati nel processo di acquisto. Ora non sono pronti, ma un giorno potrebbero esserlo ed è qui che interviene la lead nurturing.

Lead Nurturing: Definizione e Significato

Per definizione la lead nurturing è il processo di instaurazione e di mantenimento delle relazioni con gli acquirenti in ogni fase del funnel di vendita, dalla prima richiesta di contatto da parte dell’utente fino all’effettivo acquisto e oltre. E’ un dialogo continuo sempre più cross-channel, mediato quindi dai molteplici mezzi di comunicazione (website, blog, social network, email marketing…), che pone al centro le esigenze in prospettiva del potenziale cliente e quelle del cliente effettivo.

L’interesse dell’utente deve essere “nutrito” in qualsiasi stadio della sua buyer journey: quando è potenziale viene ascoltato e “coccolato” fino alla scelta di acquisto, poi viene periodicamente aggiornato ed educato per mantenere inalterato il livello di fiducia generato nel processo precedente.

In un mercato sempre più competitivo, la tua azienda deve essere in grado di trasmettere fiducia e autorevolezza. Più è in grado di offrire ai propri contatti considerazione e di dimostrarsi affidabile più possibilità ha di trasformare i prospects in clienti effettivi.

Cosa deve fare un’azienda per farsi considerare un’esperta? Condividere informazioni utili e soluzioni ai problemi dei suoi contatti. Per fare questo è necessaria un’accurata analisi della lista dei suoi prospects e dei suoi clienti, che deve essere segmentata per poter puntare poi su una comunicazione personalizzata e, come già detto, distribuita su più canali.

I contenuti creati e condivisi devono essere in primo luogo utili per gli utenti, che devono ricevere un beneficio immediato e misurabile in termini di soddisfazione di un’esigenza precisa. Nel comparto B2B questo approccio è ormai diventato ormai imprescindibile per una strategia di marketing di successo.

Un buon nurture content manager dovrebbe prima di tutto comprendere il mercato e le proprie buyer personas, ascoltare il target ad essere in grado di comunicare in modo semplice ed efficace il contenuto, facendo in modo che sia facilmente a portata di click attraverso una corretta ottimizzazione. Essenziale infine un’attività di monitoraggio ed analisi dei risultati necessaria a comprendere l’andamento del suo contenuto in termini di engagement.

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